感谢公司提供这样的学习机会，受益匪浅！

　　一、入道：我的理解就是找准方向，来鲲鹏五年多，这一点现在才有所感悟！为什么选择做销售，为什么在这条路上坚持往下走，从开始最基本的渴望有个工作，到通过 这个赚钱，再到通过平台提升，再到现在渴望从工作中找到一种生活的姿态，这个历程可以分享，但真正体会真的只有入道了才能懂。

　　二、动机：动机改变结果，从最初的只是一味渴望客户买单，到慢慢懂得需要给客户提供价值才能让对方买单，然后再到想尽办法的为客户提供服务，再到想着如何去帮助客户解决问题，时间的积累，让这个动机慢慢有了改变，最后结果也是不同的。老师的一句话应证了这些结果。包括从做管理也是一样，是只想通过员工来一起实现自己的小目标，还是想把团队拉升到一定高度，希望自己带领的员工真正的有起色，实现他们的梦想，最后达到的结果也是不一样的！

　　三、科学：流程和方法，在正确的方向上行驶，有目标，运用正常的流程和方法，才能最快的实现！

　　四、关于销售：1、销售需要设计沟通语言，像我们做电话营销，开场白的设计就非常重要，怎么样能引起客户听下去的兴趣，沟通语言也需要我们设计。

　　2、所有的成功是从假装开始

　　3、打造全员营销意识

　　4、让自己足够强大

　　5、要自信

　　6、干销售不仅是技术水平的高低，最重要的是与人打交道的高低，学习与形形色色的人相处

　　7、学会幽默式沟通，解决沟通尴尬

　　8、销售团队的四大系统：建设，经营，管理，训练

　　9、好的过程决定好的结果，这点感触比较深，现在对于过程的把控有了更近一步的改进，特别是在部门管理这块！

　　10销售模式的十一个模块：卖什么，卖给谁，什么方式卖，什么步骤，谁来卖，谁来练，谁来管，怎么管，怎么服务，怎么分钱，怎么持续。这十一个模式有看到华总的结合我们日常工作的总结，非常的精准和到位会学习的！

　　11、销售高手销售空间价值。通过大家对几个销售故事的分享，对销售的这点理解非常透彻：卖水，卖手机，装修公司，幼儿园。。

　　12、个性化销售通过邮件的美化等类似这种，做些个性化的销售手段。

　　改变客户认知框架的沟通步骤：

　　１、用反问，清晰客户的需求方向

　　２、立体探索客户需求背后的真实原因

　　３、界定并确认客户的需求问题

　　４、用逻辑手段引发客户对需求的重新思考

　　５、建立新的客户认知框架

　　五、家庭教育这块：培养孩子 的责任心